Как эксперту в частной практике продавать свои услуги без продаж?
Если вы не специалист по продажам, то вы можете столкнуться с саботажем или проблемами в коммуникации при продаже своих услуг. Но продажи не всегда должны быть агрессивными. Даже наоборот – сейчас в тренде нативные продажи. То есть, когда продаете не продавая.
Давайте рассмотрим одну из моделей.

1. Начнем с математики. Посчитайте, сколько клиентов вы можете вести без потери качества. И остановитесь на этом. Например, вы решите, что будете проводить 10 консультаций в неделю. То есть у вас есть четкое ограничение, и вы можете спокойно говорить это своим потенциальным клиентам.

2. Уделите достаточно времени построению гипотезы о проблемах вашего клиента. Чем лучше вы понимаете его, тем быстрее и качественнее сможете договориться. Люди покупают решение своих проблем. Они готовы платить деньги за это.

3. Перенесите встречи в онлайн, особенно если это бесплатная диагностическая консультация. Но даже при регулярной работе с клиентом онлайн вы экономите себе и ему время, которое нужно потратить на дорогу. По статистике, онлайн встречи проходят всегда более эффективно.

4. Когда вы назначаете с потенциальным клиентом бесплатную встречу по диагностике запроса, обратите его внимание на то, что вы не проводите больше 1 бесплатной консультации с 1 человеком. И если по какой-то причине он ее переносит, то она будет платной. Цените свое время и его начнут ценить другие люди.

5. Как эксперт, вы вложили в себя много времени и денег. Поэтому не торгуйтесь и не занижайте стоимость своих услуг. Если вы верите в ценность продукта, который создаете, то и клиент будет верить. Опять же, если клиент не готов платить достойные деньги – возможно это не ваш клиент? Или ему не так актуально решить свой запрос.

6. Отсюда выплывает следующий пункт: не продавайте тем, кто не готов. Это можно выяснить на бесплатной диагностической встрече. Если вы видите, что запрос не попадает в сферу ваших компетенций или у человека слишком завышенные ожидания, то смело прощайтесь. Своих клиентов вы будете собирать, как коллекцию лучших кейсов и победителей.

7. Если вдруг, клиент подтвердил, что ему интересно с вами работать и согласился на все условия, но потом перестал отвечать вам, то не нужно его доставать из забытия. Не ищите пропавших и не уговаривайте сомневающихся. Этим вы только потратите свое продуктивное время. По-настоящему заинтересованный человек будет готов начать работать и никуда не пропадет.

8. Закрепляйте свои отношения письменным договором. Этот документ поможет в случае любых ситуаций, с которыми никто не хочет сталкиваться. Например, клиент ожидал совсем другой результат, что может стать неожиданностью для вас. А для него поводом попросить вернуть деньги. Если все будет зафиксировано в письменном договоре, то вы можете защитить себя, свое время и свои деньги. Даже если такой ситуации не случиться, давайте помнить, что «лучшее средство от болезни – это профилактика». И клиенту тоже спокойнее.

9. Отдельным пунктом хочется выделить обязательное условие, что клиент покупает решение. Поэтому, не продавайте часы работы. Лучше продайте результат. Используйте следующую формулу: «Проблема – Способ решения – Осязаемый результат». Если вы знаете за какое количество времени можете довести клиента до нужного результата, то вы можете указать это в предложении или в договоре. Тем лучше. Но не продавайте просто часы работы.

Такие простые правила, которые могут упростить вам процесс продажи своих услуг при построении частной практики. Пользуйтесь и растите свои доходы!



16 МАРТА / 2018

Автор: Галина Ларионова

Made on
Tilda