Чек-лист по пониманию своего идеального клиента
Этот чек-лист поможет учесть все детали при составлении портрета клиента. Чем больше информации вы соберете, тем точнее сможете попасть «в десяточку» со своим предложением.

И обратите внимание, что даже если вы работаете с сегментом В2В, то все равно «покупают люди у людей» и такой портрет стоит составить для ЛПР (лицо принимающее решение) на стороне вашего клиента.
  1. Примерный доход и откуда он
  2. Есть ли семья
  3. Какие отношения с близкими
  4. Где живет
  5. Какие хобби
  6. Режим дня
  7. Тип личности
  8. Кто принимает решения
  9. Почему живет такой жизнью
  10. Что больше всего волнует перед сном
  11. С какими мыслями просыпается
  12. Что мешает жить
  13. Почему комфортнее не меняться
  14. Что держит в точке А
  15. Какие страхи
  16. Какие сегодня есть трудности
  17. Влияние болей и проблем на жизнь
  18. Какие желания
  19. Влияние желаний на жизнь
  20. Какие мечты
  21. Как уж пробовал справляться
  22. Какие были провалы в прошлом
  23. Кто виноват в его провалах
  24. Какие решения ищет
  25. Какую точку Б хочет
  26. Что при этом изменится в жизни
  27. Чье мнение учитывает при выборе
  28. Чем хочет гордиться
  29. Как делает выбор
  30. Что на самом деле важно, какие ценности в жизни

Этот чек-лист рекомендуется совмещать с подкастом из серии «Как найти клиента. ЦА, нише и портрет клиента». Удачной охоты!


Название модели – это аббревиатура, которая отражает все этапы. Давайте раскроем более детально, что происходит на каждом этапе и почему это важно:

S (situation)
На этом этапе проводим анализ: аналитика сайта, соцсетей, какие у продукта сильные и слабые стороны, кто целевая аудитория и что ее интересует (анализ открытых источников и опросы), кто конкуренты и что мы можем почерпнуть из их опыта, смежные ниши. В первую очередь тут проводятся количественные исследования. Но и качественные не менее важны.

Этот этап займет около 10-21 день. Только на основании анализа всех данных может быть построена полноценная стратегия маркетинга.

O (objectives)
Далее, на основании предыдущего этапа, идет постановка целей и задач: обсуждаем и устанавливаем конкретные задачи для маркетинга в разрезе бизнес-стратегии. Минимальный срок обсуждения бизнес-целей является 1 год (финансовый год компании). В этом случае можно говорить о планомерном развитии, анализе и необходимых корректировках.

На этом этапе необходимо включение лиц, принимающих бизнес решения. И занимает этот этап от 2 до 10 дней, в зависимости от процесса согласования. Рекомендуем использовать три уровня целей: оптимальные, приемлемые и лучший результат.

S (strategy)
Поле постановки целей, переходим к маркетинговой: сегментация аудитории, детальное описание портрета потребителя, позиционирование, сообщения, отстройка от конкурентов, разработка контент-стратегии и контакт-стратегии.
Длительность данного этапа около 30 дней.

T (tactic)
Далее следует тактика: выбираем инструменты для продвижения, рекламные площадки и каналы привлечения трафика, рассчитываем время на кампанию и бюджеты, дополнительные инструменты для достижения поставленных задач.

При необходимости определяем бизнес-процессы (в том числе, смежные). Обязательно закрепляем зоны ответственности и собираем общую модель реализации. Этот период занимает 10-21 дня.

A (action plan)
Четкий план действий на первые 90 дней, выделяем бюджет, организуем участников проекта, работаем по плану, анализируем результаты работы, движемся согласно оговоренным срокам и KPI. Переход к нему означает конкретные действия.

C (control points)
Согласовываем критерии, по которым будем делать сверку и корректировку текущих результатов. Этот этап, как правило, осуществляется совместно с предыдущим.

В результате мы получаем не просто документ, но конкретный план выхода в нишу на согласованных рынках, в согласованные сроки. Практически безотказная модель, на основании которой наш клиент получает всю необходимую информацию для запуска продвижения онлайн своего бизнеса. Если вам актуально в данный момент свести к минимуму количество попыток выхода и сделать максимально целевые действия, то начните с маркетингового плана по модели SOSTAC(c).



Автор: Галина Ларионова

Made on
Tilda